De la collecte d’information, indispensable pour anticiper les besoins et tendance du marché et des clients, à la négociation qui nécessite des compétences relationnelles mais surtout de comprendre le fonctionnement et les enjeux du secteur, la mission du département Marketing est la commercialisation des productions de pétrole et de gaz de Perenco. Leurs objectifs consistent à maximiser le prix de vente des productions tout en maîtrisant les risques liés à la vente et la volatilité du prix du brut. Pour cela, il convient d'élargir les relations vers de nouvelles régions de consommation et développer des partenariats innovants.

Intervenir en amont sur l’élaboration ou les variations de produit

En amont, la mission du Marketing consiste à anticiper et influer sur la qualité des bruts. Pour ce faire, le département travaille avec l’ensemble des départements opérationnels de l’entreprise et le pré-projet. Le brut produit a des caractéristiques fondamentales qui sont définies par la géologie et uniquement modifiables en raffinerie, mais il est toujours possible de choisir de quelle manière mélanger les bruts de différents champs en différentes qualités, ou d’améliorer certaines caractéristiques par un procédé adéquat. Le département Marketing peut aussi travailler sur les spécifications minimales du terminal qui permettent d’optimiser la logistique vers le marché naturel du produit, et donc d’en améliorer le prix de vente.

Par exemple, l’installation de bouées de chargement sur deux terminaux africains a permis d’accéder au marché chinois par des VLCC (Very Large Crude Carrier) et d’améliorer significativement le différentiel de ces bruts grâce aux économies de shipping, au moment où le marché historique de ces bruts (bassin Atlantique) se fermait à cause de la concurrence de nouveaux produits.

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Tous les bruts sont modélisés de façon très précise afin de pouvoir simuler leur profitabilité dans chaque raffinerie du monde, en fonction du prix local des sous-produits et de leurs installations. Cela permet de cibler les acheteurs et d’estimer les prix d’achat potentiels. Le brut doit donc être conforme aux spécifications que le Groupe communique au marché. En cas de modification, le département Marketing doit anticiper, simuler et communiquer ces changements, de manière à préserver la réputation du brut et donc sa valeur. En cas de changement significatif de qualité, Perenco est amené à envisager de nouveaux marchés.

Développer une stratégie commerciale ouverte

A l’image des champs pétroliers opérés par Perenco, souvent matures, variés voire dispersés, les qualités de bruts sont très différentes et sont souvent dans des marchés de niche. Le Groupe a donc un très large éventail de clients à travers le monde, dont beaucoup sont spécifiques à chaque type de brut. 

Perenco travaille aujourd’hui avec une centaine de clients différents dont un tiers de façon régulière. Leur profil est très variable : le département Marketing travaille avec la totalité des grands acteurs intégrés (majors) ainsi qu’avec toutes les grandes maisons de négoce. Mais c’est avec les raffineurs que le Groupe vend la majorité de sa production. Cette approche commerciale est également ouverte aux nouveaux intervenants qui font preuve d’une approche innovante.

Optimiser la création de valeur

Perenco procéde principalement par appel d’offres afin d’être équitables et de maximiser la concurrence. Les contrats sont pour la plupart « spot » afin de favoriser la flexibilité et de coller au marché, mais Perenco peut aussi avoir des contrats à terme si cela crée de la valeur, par exemple sur des bruts de niche.

Le département Marketing optimise aussi le planning des enlèvements avec les filiales pour augmenter la valeur, en prenant leurs estimations de production. En concordance avec les clients, cela permet par exemple d’optimiser leurs frais de shipping en diminuant les temps d’attente des bateaux enleveurs, ou d’éviter de livrer les cargos pendant une maintenance de raffinerie, ou enfin de vendre dans la période qui favorise au mieux le prix selon la structure du marché à ce moment-là. 

Le département Marketing travaille enfin aussi sur les ventes de gaz, de LNG, la couverture du risque (hedging), les réunions régulières avec les Etats pour la fixation des prix fiscaux des contrats de partage de production, et si besoin sur des sujets transverses tels que l’aspect commercialisation lors des évaluations de nouvelles acquisitions.